皮革化工电商要“三转变”

KEN

  随着经济的发展，皮革化工行业也在近几年收到了前所未有的挑战。
  化工产品电商交易并非新生事物，早在5年前，仅在江苏省就建成了南京、张家港两个现代化的电子交易中心，从事化工产品现货和期货业务。然而，几年的交易情况显示，电商并没有成为这里化工产品交易的主流渠道。
  也许，业内人士看到了今年“双十一”线上交易的火暴撩人景象，希冀电商这种现代化交易形式也能助力化工产品销售，让企业的经营形势变得乐观一些。其实，与火热的零售电商相比较，化工产品交易与之有很大不同。笔者以为，化工企业若想参与或扩大电商交易，必须尽快实现“三转变”。
  一是销售模式的转变。传统模式下，企业开展业务往往依赖于长期形成的合作关系，或者是凭借区域业务员与客户方建立起来的人脉关系，在洽谈具体业务中，操作灵活，可以多变，即使发货前也可以变更数量、价格等，暂停乃至取消发货都可以。但电商多属明码标价，价格、数量等一经确定，就意味着必须按照约定操作，很少再生变故。可见，化企从事电商交易，如果不摒弃以往拖拖拉拉的经营习惯，相信客户是不会与之开展业务的。
  二是转变企业内部生产组织体系。电商交易有着便捷、迅速、远程等优势，这就要求企业在原辅材料采购、生产作业计划编制与下达实施、产成品检验入库、物流衔接等全过程有着非常强的计划性和可控性。否则，如果不能按照合同约定按期按质按量确保交付，会对企业声誉造成极大伤害，发生几次违约，企业负面形象就会在线上快速传播，最终或将被打入“冷宫”。
  三是转变销售人员营销习惯。做传统业务，企业销售人员最重视和屡试不爽的方式就是沟通感情，通过喝酒吃茶等方式热络人脉关系，然后拿下订单；更有甚者，通过给予回扣等暗箱操作方式签署订单。但是，电商时代线上交易在阳光下运行，操作透明度大增，双方洽谈的是价格、质量和服务，而感情投资则处于次要位置。因此，企业业务员必须认识到新模式的新要求，跟上时代的步伐。